“红瓷”和“湘绣”:湖南的特色礼品
[藏点 CangDian.com 中国艺术品收藏门户] 2006-12-25 潇湘晨报 邱玉峰
“机会总是留给有准备的人”。用这句话来形容刘卫最恰当不过。从一个行业成功转向另一个行业，打工仔出身的他靠的是眼光精准。
他曾是长沙最早一批下海做ＶＣＤ电器生意的商户，继而又创立了湖南省第二家钱币公司，十多载商海沉浮有亏有赚；如今，没有金刚钻的他揽起瓷器活，单枪匹马把“红瓷”和“湘绣”两大湖南特色产品加以整合，开创了具有湖湘文化特色的礼品品牌，还梦想成为湖南特色红瓷走向全国的产业推广者和文化传播者。
■创业：“贵在坚持”
“做生意其实并不是那么难，只要看准了啥玩意好卖，就能赚钱。”祖籍常德的刘卫继承了家乡人敢吃苦，敢闯荡的性格，１９９２年，刘卫离开湖南，只身前往广东等地的港资电子产品企业打工。“那时游戏机好卖，推销一台能赚４００多元。”带着样品和合同，他一个人跑遍湖南、江西等省的大小城市。正是那段打工的日子，让他积累了第一桶金。
１９９５年６月，ＶＣＤ播放机刚面市。刘卫决心下海当老板，在长沙朝阳电器城开了一间铺面，成为长沙最早一批经营ＶＣＤ产品的商户。但第一次创业经历却给他上了难忘的一课。“当时我从广东以每台３６００元进了一批韩国产ＶＣＤ，却由于碟片不兼容，加之消费市场未启动，销售情况很不理想。”短短数月就以亏损８万多元退出。就在他退出不久的当年年底，长沙ＶＣＤ市场消费猛然升温，但赚钱商机已与他擦肩而过。“除了看准时机，更要脚踏实地，坚持信念。”他这样总结自己失败的教训。
１９９９年底，他涉足刚经历首轮大牛市的钱币业，并与朋友一起创立了湖南省第二家钱币公司。
■商机：分析客户资源
“钱币大部分客户都属于熟客或者收藏爱好者。”刘卫说，２００４年以前，他主要从事钱币经营，他所在的钱币公司是央行批准的湖南少数几家专业钱币经销商之一，在圈子里小有名气，因此，一直从没想过要涉足礼品行业。“毕竟目前礼品市场产品种类繁多，竞争很激烈”。
不过，细心的刘卫也发现，如果充分利用现有的客户资源，有着不小的礼品商机。比如，钱币主要的客户群是定位在金融系统。像政府、企业、院校等单位每年都需购买湖南特色礼品用于商业会务，如湘绣、菊花石等。
“你们那里有中国红瓷卖吗？”２００４年９月，一位客户的咨询电话问倒了刘卫，也让他意识到新商机来了。当时许多人还不知道红瓷为何物，但他预感具有喜庆特质的红瓷面市将有巨大商机。经过一番打探，他在平和堂找到了红瓷。“当时仅一个笔筒就卖到３０００多元，物以稀为贵啊。”随后，他顺藤摸瓜找到了生产红瓷的厂家，做起了红瓷生意。
红瓷算得上是湖南人的骄傲。刘卫说，此前瓷器中单缺红瓷，是因为烧瓷须要１２００℃以上的高温，而大红色料在８００℃就分解了。经过湖南陶瓷人２０多年的钻研，最终攻克了技术难关。目前，红瓷已闻名遐迩，甚至成为政府送给香港特首等政要的“国宾礼”。事实证明自己再次看准了商机。
■担忧：鱼龙混杂
“湖南特有的红瓷技术，如何形成湖南自己的红瓷品牌，进而扩展全国乃至全球市场？”刘卫虽然看好红瓷前景，但红瓷能否最终成就瓷业湘军则仍是未知数。目前外省地区已出现了一些红瓷品牌，用的就是湖南红瓷技术，有些产品可能产在湖南，但商标用的却是外地商家的，甚至连湖南厂家的名字都不提。“红瓷是湖南的，品牌却是别人的。湖南红瓷该如何证明自己？”这是刘卫目前所担忧的。
“最大的难题还是市场上以次充好的现象，可能给红瓷产业带来致命伤害。”刘卫说，真正的红瓷色彩明艳均匀，晶莹透光，而由于“十窑九不成”，成本也更高。“现在已有粗制滥造的红瓷以低价挤占市场，而好多消费者却缺少鉴别能力。鱼龙混杂的市场一旦出现产品质量危机，最终可能砸了红瓷的牌子”。
■整合湖湘礼品
如何以红瓷为突破，整合形成湖湘特色的礼品文化呢？刘卫调查发现湘绣和红瓷这两样特色产品是当前多数客户的首选。于是，他大胆地将两者整合成具有浓郁湖湘特色的礼品套装，并找到一家专业生产中国红瓷厂家和省湘绣研究所，实现他的产品创意。
■网上营销
为了更好推广红瓷礼品，刘卫还专门设立了一家网站，将红瓷信息全部挂在网上。现在，不仅包括百度等搜索引擎能在首页上找公司网站，而且像阿里巴巴，红网这样的大网站上也留下了红瓷信息。一些远在新疆的外地客户纷纷从网上闻讯而来。
■直接与厂家合作
刘卫找到省内一家掌握红瓷核心技术的瓷厂图求合作，更巧的是，这家瓷厂也正在寻找合适的战略合作伙伴。“我现在正与这家红瓷厂家谈参股合作，还签下了全国总经销协议，积极开拓外地市场。”刘卫说，“不仅是赚钱，还要把这些湖湘特色的文化礼品传播到更远的地方去。自己的红瓷礼品梦才刚开始。”
◆专家点评
●点评专家：远景咨询机构 北冰
■红瓷离真正的品牌尚有距离
深厚的湖湘文化，必然滋润有使命、有理念的创意者，刘卫就是以自己沉淀的愿景与努力的坚持而成就自己的文化事业，确切地说是在打造自己的红瓷品牌，构建自己的礼品王国。北冰认为，目前“中国红瓷”无疑具有品牌的某些元素与特征，但客观地说，它与真正意义上的品牌尚有距离。品牌是讲究附加值的，品牌之所以是品牌，是因它独立的价值魅力与价值体验。这种价值体验，就是品牌释放出来的文化含量以及我们对文化的渴望与诉求。创建品牌首先要突出品牌的核心价值，没有核心价值的品牌，就像没有人格魅力的躯体一样。
品牌的成功贵在坚持，品牌它总是会给有准备并努力坚持的人。如果确立好“中国红瓷”的定位，又能站在湖湘文化的高度，以前瞻的视野来打造“中国红瓷”，相信刘卫一定能成就自己的品牌梦想，“中国红瓷”也一定能走出湖南，走出中国，走向世界。而湖南陶瓷产业也因“刘卫们”的存在，而可以找回往昔的辉煌。
专家简介：北冰——北大经济学博士，中国十大卓越咨询策划专家，ＩＢＦ国际品牌联盟中国专家委员会委员，中国策划专家委员会委员，远景咨询机构董事长。湖南远景企业文化研究院院长。
他曾是长沙最早一批下海做ＶＣＤ电器生意的商户，继而又创立了湖南省第二家钱币公司，十多载商海沉浮有亏有赚；如今，没有金刚钻的他揽起瓷器活，单枪匹马把“红瓷”和“湘绣”两大湖南特色产品加以整合，开创了具有湖湘文化特色的礼品品牌，还梦想成为湖南特色红瓷走向全国的产业推广者和文化传播者。
■创业：“贵在坚持”
“做生意其实并不是那么难，只要看准了啥玩意好卖，就能赚钱。”祖籍常德的刘卫继承了家乡人敢吃苦，敢闯荡的性格，１９９２年，刘卫离开湖南，只身前往广东等地的港资电子产品企业打工。“那时游戏机好卖，推销一台能赚４００多元。”带着样品和合同，他一个人跑遍湖南、江西等省的大小城市。正是那段打工的日子，让他积累了第一桶金。
１９９５年６月，ＶＣＤ播放机刚面市。刘卫决心下海当老板，在长沙朝阳电器城开了一间铺面，成为长沙最早一批经营ＶＣＤ产品的商户。但第一次创业经历却给他上了难忘的一课。“当时我从广东以每台３６００元进了一批韩国产ＶＣＤ，却由于碟片不兼容，加之消费市场未启动，销售情况很不理想。”短短数月就以亏损８万多元退出。就在他退出不久的当年年底，长沙ＶＣＤ市场消费猛然升温，但赚钱商机已与他擦肩而过。“除了看准时机，更要脚踏实地，坚持信念。”他这样总结自己失败的教训。
１９９９年底，他涉足刚经历首轮大牛市的钱币业，并与朋友一起创立了湖南省第二家钱币公司。
■商机：分析客户资源
“钱币大部分客户都属于熟客或者收藏爱好者。”刘卫说，２００４年以前，他主要从事钱币经营，他所在的钱币公司是央行批准的湖南少数几家专业钱币经销商之一，在圈子里小有名气，因此，一直从没想过要涉足礼品行业。“毕竟目前礼品市场产品种类繁多，竞争很激烈”。
不过，细心的刘卫也发现，如果充分利用现有的客户资源，有着不小的礼品商机。比如，钱币主要的客户群是定位在金融系统。像政府、企业、院校等单位每年都需购买湖南特色礼品用于商业会务，如湘绣、菊花石等。
“你们那里有中国红瓷卖吗？”２００４年９月，一位客户的咨询电话问倒了刘卫，也让他意识到新商机来了。当时许多人还不知道红瓷为何物，但他预感具有喜庆特质的红瓷面市将有巨大商机。经过一番打探，他在平和堂找到了红瓷。“当时仅一个笔筒就卖到３０００多元，物以稀为贵啊。”随后，他顺藤摸瓜找到了生产红瓷的厂家，做起了红瓷生意。
红瓷算得上是湖南人的骄傲。刘卫说，此前瓷器中单缺红瓷，是因为烧瓷须要１２００℃以上的高温，而大红色料在８００℃就分解了。经过湖南陶瓷人２０多年的钻研，最终攻克了技术难关。目前，红瓷已闻名遐迩，甚至成为政府送给香港特首等政要的“国宾礼”。事实证明自己再次看准了商机。
■担忧：鱼龙混杂
“湖南特有的红瓷技术，如何形成湖南自己的红瓷品牌，进而扩展全国乃至全球市场？”刘卫虽然看好红瓷前景，但红瓷能否最终成就瓷业湘军则仍是未知数。目前外省地区已出现了一些红瓷品牌，用的就是湖南红瓷技术，有些产品可能产在湖南，但商标用的却是外地商家的，甚至连湖南厂家的名字都不提。“红瓷是湖南的，品牌却是别人的。湖南红瓷该如何证明自己？”这是刘卫目前所担忧的。
“最大的难题还是市场上以次充好的现象，可能给红瓷产业带来致命伤害。”刘卫说，真正的红瓷色彩明艳均匀，晶莹透光，而由于“十窑九不成”，成本也更高。“现在已有粗制滥造的红瓷以低价挤占市场，而好多消费者却缺少鉴别能力。鱼龙混杂的市场一旦出现产品质量危机，最终可能砸了红瓷的牌子”。
■整合湖湘礼品
如何以红瓷为突破，整合形成湖湘特色的礼品文化呢？刘卫调查发现湘绣和红瓷这两样特色产品是当前多数客户的首选。于是，他大胆地将两者整合成具有浓郁湖湘特色的礼品套装，并找到一家专业生产中国红瓷厂家和省湘绣研究所，实现他的产品创意。
■网上营销
为了更好推广红瓷礼品，刘卫还专门设立了一家网站，将红瓷信息全部挂在网上。现在，不仅包括百度等搜索引擎能在首页上找公司网站，而且像阿里巴巴，红网这样的大网站上也留下了红瓷信息。一些远在新疆的外地客户纷纷从网上闻讯而来。
■直接与厂家合作
刘卫找到省内一家掌握红瓷核心技术的瓷厂图求合作，更巧的是，这家瓷厂也正在寻找合适的战略合作伙伴。“我现在正与这家红瓷厂家谈参股合作，还签下了全国总经销协议，积极开拓外地市场。”刘卫说，“不仅是赚钱，还要把这些湖湘特色的文化礼品传播到更远的地方去。自己的红瓷礼品梦才刚开始。”
◆专家点评
●点评专家：远景咨询机构 北冰
■红瓷离真正的品牌尚有距离
深厚的湖湘文化，必然滋润有使命、有理念的创意者，刘卫就是以自己沉淀的愿景与努力的坚持而成就自己的文化事业，确切地说是在打造自己的红瓷品牌，构建自己的礼品王国。北冰认为，目前“中国红瓷”无疑具有品牌的某些元素与特征，但客观地说，它与真正意义上的品牌尚有距离。品牌是讲究附加值的，品牌之所以是品牌，是因它独立的价值魅力与价值体验。这种价值体验，就是品牌释放出来的文化含量以及我们对文化的渴望与诉求。创建品牌首先要突出品牌的核心价值，没有核心价值的品牌，就像没有人格魅力的躯体一样。
品牌的成功贵在坚持，品牌它总是会给有准备并努力坚持的人。如果确立好“中国红瓷”的定位，又能站在湖湘文化的高度，以前瞻的视野来打造“中国红瓷”，相信刘卫一定能成就自己的品牌梦想，“中国红瓷”也一定能走出湖南，走出中国，走向世界。而湖南陶瓷产业也因“刘卫们”的存在，而可以找回往昔的辉煌。
专家简介：北冰——北大经济学博士，中国十大卓越咨询策划专家，ＩＢＦ国际品牌联盟中国专家委员会委员，中国策划专家委员会委员，远景咨询机构董事长。湖南远景企业文化研究院院长。
